亚马逊平台占据北美市场50%的零售电商份额，另很多人垂涎欲滴。其中就有一批专门做跟卖的中国卖家。选品决策周期短、出单速度快。

获得黄金购物车卖家的订单获取率高达83%，可以说得购物车者得天下。

--黄金购物车是否更加偏好亚马逊自营，歧视第三方卖家？

--是否偏好美国本土卖家，歧视中国卖家？

--FBM跟卖卖家的生存空间有多大？

--中国的跟卖卖家适合经营什么类目？

带着这些疑问，笔者通过月亮树跨境选品库收集并处理了卖家数量大于5，官方月销量（子变体销量）50+以上的8万+listing，通过统计分析，得到如下结论。

图一  跟卖链接数据分析（月亮树跨境2024年3月）

一、R标链接数占据绝对份额

R标数量的占比高达89%，TM标（已在美商标局备案，但是备案未通过）占比仅为3.31%。

美国商标备案，已经形成了一条完整的产业链，3k左右便能够申请新的商标，顺利的话，等待1年左右的时间即可注册下来，门槛并不高。

销量稳定的店铺，一般都会有商标产权保护，因此R标占据着绝对份额。

二、亚马逊自营占据半壁江山

购物车被拽在Amazon自己手里的listing数量占比为48.79%，销量占比更是高达68%。想必被亚马逊跟卖过的精品卖家们应该已经恍然大悟了。可以毫不夸张的得出结论，跟卖这个规则与其说是为买家谋福利，不如说是为亚马逊自己的钱袋子谋福利。

FBA发货的卖家占比为38%，自发货卖家占比仅为11.76%。

如果听到亚马逊培训老师们说，做FBM入门，没毛病。但是如果他劝你说做自发货的亚马逊能够赚大钱，那赶紧掉头走，很可能这个老师自己没赚到，就靠割韭菜回本了。

三、美国本土卖家真香

抛开亚马逊自营，第二大就是美国本土卖家了，自营跟本土加起来占到了链接总数的92%。中国卖家占比仅为4.44%，可以说，亚马逊跟卖这块市场仅留了一条缝隙给中国跟卖卖家。

仔细看样本数据，不难发现，里面有些是乐高、惠普这种大牌产品，还有一些是洗发水、香水洗护用品、美妆、食品等普通中国跟卖卖家无法参与的产品。

此外可能美国本土店铺获得好品牌授权、拿到低价货源占据天然优势。

图二  购物车为中国卖家的跟卖链接分析（月亮树跨境2024年3月）

一、各个品类，跟卖机会相当

从类目看，跟卖链接的分布比较均衡。但是不同国家的卖家，类目分布差异大。

美国本土卖家排名靠前类目为健康个护、食品、美妆；

单就中国卖家而言跟卖链接较多的类目为工具家居装修（Tools&Home Improvement）、家居厨房和服装。当然如果考虑变体量，服装类目肯定是最多的。手机及配件类目，虽然说链接数量不占优势，但是销量是很排前三的，里面手机壳销量特别突出。

五、50美元以下链接为主

价格分布看，50美元以下的链接数量占比为86.7%，其中低于15美元的链接数量占比43%。

亚马逊自营低于15美元的低客单价更多，无论是中国还是美国的第三方卖家，都偏好跟卖客单价较高，有利润的产品。

六、上架时间指标缺失率高达85%

选品的时候，往往偏好通过上架时间来过滤出新上架的链接。然而，该指标的缺失率超过85%。黄金购物车为中国卖家的链接，上架时间缺失情况较好，但是也有36%。

在此，建议大家选品的时候慎用上架时间这个指标，可以通过品牌的最早上架时间、评论数等其他信息来评估链接是否是新上架的产品。

七、附上产品清单

该跟卖链接数据集，覆盖了多大7500+细分产品。

待改进之处：

1、此次统计没有考虑低销量、或者子变体销量字段缺失的商品。也就是说，还有海量的适合单asin出单速度要求不高的跟卖机会未被分析；

2、此次统计没有考虑有跟卖但是卖家数低于5，竞争不充分的情况；

3、此次分析仅限美国站，结论不适用于其他站点；

4、部分子类目排名靠后的产品（1000+），未被收集；

Tips 什么是跟卖：

跟卖的本质便是不同卖家之间就同一款产品共用同一个listing详情页，抢夺订单，即抢夺黄金购物车。而亚马逊设计这个游戏规则的目的，是让不同卖家之间共用同一个listing详情页，可以避免买家需要看大量重复的产品和页面，带给买家良好的购物体验，同时让卖家之间互相卷价格，让平台保持价格竞争力。

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